O seu coordenador de tratamento está pronto para os consumidores ortodônticos de hoje?

18 de outubro de 2018 | Marketing e Promoção, Relações com Pacientes, Questões de Pessoal | 0 |

Por Roger P. Levin, DDS

Vou fazer uma afirmação ousada: o coordenador de tratamento (TC) é o fator mais crítico para o sucesso de uma prática ortodôntica. Ok, eu já sei o que você está pensando...Levin, você está maluco se acredita que um CT pode superar meus anos de conhecimento clínico e experiência no fornecimento de atendimento clínico de alto nível. É claro que um TC não pode superar seus anos de experiência, mas estou falando de vendas – a força motriz de qualquer prática ortodôntica. Mais casos encerrados significam maior receita, lucro e sucesso. Mas esse sucesso será prejudicado se o seu CT não estiver preparado para o consumidor odontológico de hoje. Seu TC está pronto?

Após a recessão de 2008, a psicologia de compra dos pacientes ortodônticos de hoje mudou drasticamente. E não importa que estejamos agora numa recuperação económica que regista ganhos recordes. Os varejistas, tanto nas lojas quanto online, condicionaram os consumidores a procurar o melhor negócio – um método que os pais e pacientes de hoje empregam ao escolher um consultório ortodôntico. Isso é evidenciado pelo aumento de compras, negociação de taxas, planos de pagamento e até mesmo segundos e terceiros irmãos que não permanecem no escritório. Os consultórios e CTs que não compreendem esta mudança na psicologia de compra do consumidor perderão pacientes regularmente, resultando em centenas de milhares de dólares em receitas perdidas por ano. A boa notícia é que se os pacientes acreditarem que uma determinada prática tem maior valor, farão um investimento extra.

O CT deve compreender que a apresentação do caso não se trata mais de apresentar um caso e esperar que um pai ou paciente aceite automaticamente o tratamento. Os pacientes desejam compreender o verdadeiro valor do que receberão e quais opções financeiras estão disponíveis. Forneça ao seu coordenador de tratamento um roteiro que descreva o melhor caso para aceitar o tratamento, respondendo às seguintes perguntas:

Essas questões se concentram menos no processo de tratamento e mais na experiência geral do paciente, na experiência do médico e nas opções financeiras. Quando apresentado adequadamente, esse tipo de roteiro pode ajudar os pacientes a superar quaisquer problemas persistentes de preço e dar-lhes a confiança para saberem que estão selecionando o consultório ortodôntico certo.

Os pacientes ortodônticos de hoje tomam decisões de compra de maneira muito diferente do que há 10 anos. Os coordenadores de tratamento que abordam essa mudança na compra de psicologia diretamente com um processo eficaz de apresentação de caso ajudarão a aumentar as taxas de fechamento de consultórios.OP

Roger P. Levin, DDS, é dentista geral de terceira geração e fundador e CEO do Levin Group Inc, uma empresa de consultoria de gestão odontológica que já trabalhou com mais de 26.000 dentistas. Levin, um palestrante internacionalmente conhecido sobre gestão de consultórios odontológicos, escreveu 65 livros e mais de 4.300 artigos. Ele também é o fundador executivo dos Dental Business Study Clubs - os únicos clubes de estudo totalmente empresariais da odontologia, a próxima geração de educação em negócios odontológicos.

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